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Kunden gewinnen und Umsatz steigern – Ideen & Tipps

Daniela Cherkova
10.04.2018

Kunden stehen bei Dir nicht unbedingt Schlange an der Tür, denn die Kundenakquise ist nichts für Dich? Da es an Kunden mangelt, sehen Deine Umsätze eher dürftig aus? Keine der Situationen trifft zu und Du bist längst ein alter Hase im E-Commerce, der weiß wie der Hase läuft?

Dann möchtest Du sicherlich das Maximum aus Deinem Shop herausholen und suchst noch einige Anregungen. Kein Problem! Ob Neuling oder Profi – vielleicht haben wir einige hilfreiche Tipps und Ideen, wie Du Deinen Umsatz steigern kannst!

Warum es schwierig sein kann, den Umsatz zu steigern

In Zeiten des Wettkampfs mit aggressiven Mitbewerbern, die Produkte zu Tiefstpreisen anbieten, und kritischen Kunden, welche durch intelligente Preisvergleiche besser informiert sind, ist es für Online-Händler nicht unbedingt leicht, den Umsatz zu steigern.

Warum man seinen Umsatz steigern muss

Ein Unternehmen muss im Laufe der Zeit die Umsätze steigern, um zu wachsen und laufende Kosten zu decken, den Gewinn zu steigern, an einer Business-Umstrukturierung zu arbeiten und das Unternehmen verkaufsfähig zu machen.

Um das Unternehmen umzustrukturieren, müssen Investitionen getätigt werden, hierzu zählt das Gestalten einer neuen Webseite, die Anschaffung neuer Waren oder das Anstellen von weiterem Personal.

Andererseits kann es sich auch um eine vollständige Neustrukturierung des Unternehmens handeln, für welche das nötige Kapital zur Verfügung stehen muss.

Darüber hinaus spielt die Profitabilität des Unternehmens eine entscheidende Rolle, welche hauptsächlich von den Einnahmen abhängt. Die Profitabilität beeinflusst maßgeblich die Höhe des Verkaufspreises.  

3 grundlegende Strategien und Ideen, den Umsatz zu steigern

  • Neukunden

Die erste Strategie, um den Umsatz zu steigern, liegt nahe: Neukunden erreichen. Die Möglichkeiten und Herangehensweisen zur Kundenakquise sind facettenreich und können sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden.

Dabei haben die meisten Unternehmen bereits jahrelang Kundenakquise betrieben, diese jedoch nie optimiert. Demzufolge sollte man zunächst die aktuellen Strategien untersuchen und prüfen, wo es Improvisationsmöglichkeiten gibt. Wie erreiche ich mehr Interessenten?

Was ist wichtig für die entsprechende Zielgruppe und wie mache ich meine Produkte für diese attraktiver? Wie schaffe ich es einen Interessenten in einen zufriedenen Langzeitkunden zu verwandeln? All diese Fragen sind wichtige Analysepunkte und Ideen, um den Umsatz zu steigern.

  • Höherer Verkaufswert

Du kannst aber Deinen Umsatz auch steigern, ohne dass die Kundenzahl immens in die Höhe schnellt, indem der Verkaufswert pro Kunde ansteigt. Allerdings ist dies nicht so einfach, wie es zunächst klingt, denn selbstverständlich kann man nicht einfach die Preise anheben.

Häufig muss auch die Qualität des Produkts oder der Wert der Leistung erhöht werden, um für den Kunden preislich attraktiv zu sein. Man sollte als Händler einen zusätzlichen Aspekt finden, der nicht bei der Konkurrenz vorhanden ist, um somit das Produkt oder die Dienstleistung aus der Masse hervorstechen zu lassen.

Weitere Ideen, um Umsatz zu steigern, wäre das Schnüren von Paketen oder das Bündeln von gleichartigen Leistungen. Möchtest Du Deinen Umsatz steigern, indem Du die Preise anhebst, solltest Du Dir überlegen, wie Du den Wert der Leistung oder des Produkts erhöhst, um die Preiserhöhung zu rechtfertigen.

  • Mehr Verkäufe pro Kunde

Weitere Ideen, um den Umsatz zu steigern, könnten die Kundenpflege und mehr Verkaufsabschlüsse sein. Häufig übersehen Unternehmen diesen Aspekt, da sie davon ausgehen, dass bereits erworbene Kunden keine ‘neue Akquise’ benötigen.

Doch dies ist falsch, denn die Kaufbedürfnisse der Kunden ändern sich und müssen im Wandel der Zeit immer wieder neu abgestimmt werden. Möchte man also den Umsatz steigern, muss man seine Kunden langfristig ansprechen und diesen neue attraktive Angebote bereitstellen.

Welche neuen Produkte kannst Du Deiner Zielgruppe anbieten? Welche Weiterentwicklungen gibt es in diesem Bereich? Sind meine Produkte noch auf dem neusten Stand? Benötigt mein Kunde möglicherweise weitere Produkte und welche sind für ihn interessant (Cross Selling und Upselling)? Um Wiederkäufe zu erzielen, können Abos oder Vergünstigungen, aber auch Pakete für Kunden interessant sein.

Umsatz steigern – Ideen im Detail

Einige Online-Händler machen den Fehler, dass sie eine unüberschaubar große Zielgruppe erreichen möchten. Dabei achten sie oftmals nicht darauf, ob die entsprechende Zielgruppe adäquat angesprochen wird und auch gewillt ist, die Produkte zu bezahlen.

Manchmal ist es hilfreicher eine kleinere Zielgruppe gezielt anzusprechen, anstatt zu versuchen eine breite, bunte Masse zu erreichen. Nur wer seine Zielgruppe gut kenntund weiß, was diese sucht, kann auf lange Sicht den Umsatz steigern. Dies ist nicht nur für die Neukundengewinnung interessant, sondern auch relevant für die Stammkundenpflege.

Obwohl der Zusatzverkauf mittlerweile ein alter Hut ist, wird dennoch sein Potenzialmaßgeblich unterschätzt. Beim Zusatzverkauf können Online-Händler den Kunden weitere interessante Produkte anbieten. Dies kann entweder als Ergänzung (Cross Selling) oder zur Erweiterung bzw.

Aufwertung (Upselling) des Hauptprodukts geschehen. Beim Cross Selling geht es um den Verkauf von ergänzenden Produkten, die jedoch nicht verwandt sind. Beispielsweise kann eine SEO Agentur ein Analysetool inklusive Schulung bereitstellen und eine Fluggesellschaft kann zusätzlich eine Reiseversicherung vermitteln.

Das letztere Beispiel zeigt, dass eine Kooperation mit Partnern aus anderen Branchen Sinn ergeben kann und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhöht.

Beim Upselling wird das Produkt durch zusätzliche Extras ergänzt, die das Produkt aufwerten. Verkauft eine Fluggesellschaft beispielsweise ein Flugticket nicht im Basic, sondern im Premium Tarif, ist dieses meist mit zahlreichen Extras versehen.

Präsentiere und Gruppiere Produkte so, dass Kunden an einen Zusatzverkauf denken. Bei Amazon wird diese meist durch die Rubrik “Kunden kauften auch…” im unteren Bildschirmrand unterstützt.

Grundsätzlich können Verkäufer viel vom weltweit größten Marketplace Amazon lernen und sich von Werbeideen inspirieren lassen. Gestalte auch themengerechte Pakete für spezielle Artikel oder zu gewissen Anlässen.

Darüber hinaus spielt auch das Sortiment eine wichtige Rolle, um den Umsatz zu steigern sowie höhere Gewinne und Margen zu erzielen. Setze auf ein facettenreiches Sortiment, dessen Produkte hohe Margen schaffen.

Umsatz steigern – 7 Ideen

  • Umsatz steigern: Idee 1 – Optimale Positionierung

Je austauschbarer Deine Produkte und Leistungen sind, desto schwieriger ist es Kunden zu gewinnen oder zu halten. Daher ist eine optimale Positionierung für eine klar definierte Zielgruppe oder Nische notwendig. Ein buntes Allerlei kann keine erfolgreiche Lösung sein, um Umsatz zu steigern.

  • Umsatz steigern: Idee 2 –  Auf A-Kunden konzentrieren

Ebenso wie bei der richtigen Zielgruppe musst Du auch hinsichtlich Deiner Kunden Prioritäten setzen. Die weltbekannte 80/20-Pareto-Regel, die besagt, dass Du mit 20% Deiner Kunden 80% Umsatz erwirtschaften kannst, ist eine wichtige Grundlage für die Umsatzsteigerung. Nicht nur neue Kunden steigern den Umsatz, sondern auch Deine Stammkunden. Daher ist eine Stammkundenpflege ebenfalls wichtig.  

  • Umsatz steigern: Idee 3 – Empfehlungen erhalten

Nutze Kundenempfehlungen und Feedback, um weitere Kunden anzuziehen oder Bestands-kunden mehr Transparenz zu bieten. Gute Arbeit darf gerne auch belohnt und bewertet werden. Feedbackbögen und Kundenbewertungen geben Aufschluss darüber, an welcher Stelle Produkte bzw. Leistungen improvisiert werden können oder müssen.

  • Umsatz steigern: Idee 4 – Geschenke steigern die Kaufbereitschaft

Diese Strategie ist bereits bekannt, hilft jedoch immer noch den Umsatz zu steigern. Beispielsweise erzielt Douglas seit Jahren durch den Versand von Pröbchen oder kleinen Geschenken mehr Verkäufe.

Auf eine besonders kostengünstige Art und Weise wird einerseits Werbung für das Unternehmen gemacht und andererseits werden Kunden auf neue Produkte aufmerksam gemacht.

Außerdem bleibt durch das kleine Geschenk ein positiver Eindruck beim Kunden sowie ein Rückerinnerungswert, der ihn zu einem späteren Zeitpunkt zu erneuten Einkäufen verleitet.

Die Strategie kann selbstverständlich auch für Dienstleistungen angewendet werden: Schnuppertage, Testfahrten, Probedienstleistungen etc. Aktiviere die Sinne der Kunden, um sie von Deinem Produkt zu überzeugen. Viele möchten zunächst wissen, wie sich ein Produkt anfühlt, wie es riecht oder wie es schmeckt.  

  • Umsatz steigern: Idee 5 – Kunden zuhören können

Höre Deinen Kunden zu und erkenne Probleme oder Verbesserungsmöglichkeiten, denn nur so kannst Du Deinen Umsatz steigern. In einem Online-Shop hast Du zusätzlich die Möglichkeit dem Kunden Produkte zu zeigen, die ihm bei der Bewältigung eines bestimmten Problems helfen können.

Möchte ein Kunde beispielsweise eine Wandhalterung für einen Beamer kaufen, könnte eine Projektionswand, die passende Bohrmaschine oder passenden Dübel für ihn interessant sein. Tritt der Kunde in ein direktes Gespräch, kann er zusätzlich sogar beraten werden.  

  • Umsatz steigern: Idee 6 – Besonderes Engagement

Für Stammkunden darf man sich gerne ein Bein ausreißen, denn zu wichtig ist das bereits erworbene Vertrauensverhältnis. Ein “Nein, das gibt es nicht!” könnte dazu führen, dass er zur Konkurrenz geht. Daher ist ein guter Kundenservice das A und O, um Kunden zu behalten. Für den Kunden ist es wichtig, dass der Verkäufer sich darum bemüht, seinen Bedürfnissen bestmöglich nachzukommen.

  • Umsatz steigern: Idee 7 – Produkt des Monats/der Woche

Positioniere attraktive Angebote, sodass der Kunde beispielsweis das “Angebot der Woche” oder das “Angebot des Monats” auf Anhieb sehen kann. Im Online-Handel macht man dieses Angebot meist auf der Startseite der Webseite publik, im Einzelhandel auf einem Flyer oder als spezielle Warenpräsentation.

Umsatz steigern im Zeitalter der Digitalisierung

Dank des Internets und im Zuge der Digitalisierung stehen Unternehmen heute zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung, um den Umsatz zu steigern. Jedoch scheitert das Vorhaben manchmal an einer professionellen Umsetzung.

Meist lassen sich Online-Händler auf Preiskämpfe ein, ohne dabei an eine Optimierung ihrer Shops oder Webseiten zu denken. Dabei ist ein gutes SEO ein wichtiger Faktor, um längerfristig erfolgreich zu sein.

Durch eine perfekte Suchmaschinenoptimierung wird die Sichtbarkeit der eigenen Produkte verbessert, mehr Kunden erreicht und letztendlich der Umsatz gesteigert. Im Gegensatz zum immerwährenden Preiskrieg mit Mitbewerbern, der meist dazu führt, dass Kunden ständig auf der Suche nach neuen Verkäufern sind, erzielt eine gute Suchmaschinenoptimierung und professionelle Webpräsenz einen längerfristigen Erfolg.

Eine ideal optimierte Webseite bzw. Shop mit einem übersichtlichen und gut strukturierten Produktangebot ermöglicht eine effektive Kundenbindung. Möchtest Du mehr über “Amazon SEO und die Möglichkeiten der Shop-Optimierung” erfahren, dann solltest Du unsere Artikel zum Thema lesen.

  • Smartphones: Im E-Commerce ist es auch wichtig, dass ein Shop crossmedial in Szene gesetzt wird, denn schließlich ist das Kaufverhalten der Kunden völlig unterschiedlich. Demzufolge haben sie auch Präferenzen bei der Nutzung von Endgeräten; d.h. Shops bzw. Webseiten müssen auf mehreren Endgeräten problemlos dargestellt und genutzt werden können. Nur so können die Kunden vom Shopping 4.0 profitieren und Online-Händler ihren Umsatz steigern.
  • Social-Media-Werbekampagnen: Gleichzeitig muss man im Zeitalter der Digitalisierung aus der Masse hervorstechen und Bekanntheit erlangen. Eine Möglichkeit dazu sind personalisierte Werbekampagnen in Social Media Netzwerken.            Anhand dieser Kampagnen können Online-Händler eine Zielgruppe direkt ansprechen und Neukunden gewinnen. Dies ist nur eine von vielen Möglichkeiten und Werbe-maßnahmen, um den Umsatz zu steigern.

Fazit

Im modernen Zeitalter der Digitalisierung gibt es zahlreiche Möglichkeiten, Neukunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Neben der klassischen Kundenakquise, erzielt aber auch eine adäquate Kundenpflege und durchdachte Optimierungsmaßnahmen im Bereich des Marketings, das gewünschte Ziel.

Außerdem besteht die Möglichkeit, den Verkaufswert anzuheben, um den Umsatz zu steigern. Jedoch ist bei dieser Variante Vorsicht geboten, denn um die Preiserhöhung zu rechtfertigen muss gegebenenfalls der Wert der Leistung oder des Produkts erhöht werden.

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