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B2B Plattformen für den erfolgreichen B2B Großhandel

Daniela Cherkova
19.12.2017

Innerhalb der letzten Jahre wurde der Online-Handel immer komplexer. Eine Verkaufskette besteht heutzutage nicht nur aus Produzenten und Endkunden, sondern besitzt viele weitere Zwischenschritte, die dafür sorgen, dass Produkte verfügbar sind. Ein wichtiger und entscheidender Faktor für den Erfolg ist der B2B Großhandel.

Immer mehr Geschäfts-beziehungen werden im Sinne des B2B (Business to Business) abgewickelt. Insbesondere das Internet schafft durch einen virtuellen Raum, in welchem sich Unternehmen austauschen können und Produkte kaufen bzw. verkaufen können, zahlreiche Möglichkeiten für den B2B Großhandel.

Kaum ein Handelsunternehmen schafft es ohne Großhändler zu bestehen. Dabei geht es aber nicht nur um Waren, die für den Wiederverkauf gedacht sind, sondern auch um die nötigen Ausstattungen und den täglichen Bedarf für Praxen, Büros, Produktionsunternehmen und Lebensmittelgeschäfte.

Selbstständige jeglicher Art bestellen im B2B Großhandel große Mengen, zu Netto-Preisen und zu unschlagbar günstigen Konditionen. Gleichzeitig profitieren sie nicht nur von den Angeboten, sondern bekommen auch Skonti eingeräumt. Doch nicht nur im Endkundenbereich, sondern auch im B2B Großhandel wird immer öfter online bestellt.

Selbst wenn sich Geschäftskunden bei der Beschaffung von Gütern häufig in Printmedien informieren und sich manchmal gerne persönlich beraten lassen, bestellen sie die Waren meist online.  

B2B Plattformen als wichtiges Tool für den B2B Großhandel

Damit Händler in Kontakt treten und gezielt nach Produkten suchen, ist die Nutzung von B2B Plattformen für den unternehmerischen Erfolg wichtig. Alibaba ist dabei der weltweit größte und bekannteste B2B Großhandel, doch es gibt viele weitere Plattformen, die für Deinen B2B Großhandel interessant sein könnten.

Prinzipiell fungieren B2B Plattformen wie ein Messeauftritt, mit dem Unterschied, dass dieser auf digitaler Ebene stattfindet. Sie bieten Online-Händlern die Möglichkeit schnell potentielle Kunden zu erreichen und ihre Umsätze zu maximieren. B2B Portale lassen sich in drei unterschiedliche Typen unterteilen:

  1. Reichweitenportale zur Traffic-Generierung (ohne Registrierung)
  2. Reichweitenportale zur Anfragen- und Lead-Generierung (Registrierung)
  3. Trading-Portale zur Geschäftsabwicklung (Registrierung)

Neukunden über B2B Plattformen akquirieren

Eines der Hauptziele von sowohl kleinen als auch großen Unternehmen ist es, Neukunden zu akquirieren. Mithilfe der B2B Portale können Großhändler ihr Unternehmen und ihre Produkte präsentieren und überregional potentielle Kunden erreichen.

Anhand der richtigen und professionellen Präsenz Deines Unternehmens und Deiner Produkte (Videos, Produktinformationen, Datenblätter etc.) auf einer B2B Plattform können die Umsätze maximiert werden. Allerdings schläft auch die Konkurrenz nicht und da Unternehmen auf diesen Plattformen meist nach Branchen bzw.

Kategorien sortiert sind, werden in der Suche häufig auch konkurrierende Unternehmen angezeigt. Daher ist es entscheidend, dass sich Großhändler exakt positionieren und von der Masse abheben, um das Interesse der Kunden zu wecken.

Chancen und Grenzen für den B2B Großhandel

Alibaba ist derzeit das größte Portal im B2B Großhandel und hat nach eigenen Angaben mehr als 600 Millionen Besucher pro Jahr. Das Portal bietet Händlern die Möglichkeit, das eigene Unternehmen vorzustellen, Videos, Kataloge und Pressetexte zu veröffentlichen.

Alibaba verfügt dabei, ebenso wie Google, Amazon und eBay über einen eigenen Algorithmus, der über die Sichtbarkeit der Produkte und des Unternehmens entscheidet.

Daher müssen Produkttexte und die Unternehmenspräsenz stets portalspezifisch optimiert werden, d.h. die Vermarktungsstrategie, die auf Amazon funktioniert, muss noch lange nicht auf Alibaba funktionieren. Doch Präsenz heißt nicht immer Sichtbarkeit, denn damit die Produkte auch sichtbar sind, müssen einige Bedingungen erfüllt werden.

Neben suchmaschinenoptimierten Produkttexten, hochauflösenden Fotos und weiteren wichtigen Aspekten für die adäquate Vermarktung des Produkts, spielt auch die Art der Mitgliedschaft bei einigen Portalen eine Rolle. Nicht selten muss der Händler eine Gebühr zahlen, um den bestmöglichen Wirkungsgrad der Plattform ausschöpfen zu können.

Vorsicht vor unseriösen Geschäftspartnern im B2B Großhandel

So gut die Plattformen letztendlich für den B2B Großhandel sein mögen, leider tummeln sich auch schwarze Schafe im B2B Großhandel. Innerhalb der letzten Jahre schossen Plattformen für den B2B Großhandel wie Pilze aus dem Boden, wobei die Intentionen der unterschiedlichen Plattformen nicht immer die gleichen sind.

Oftmals verfolgen diese Plattformen nicht die Absicht eine langfristige und seriöse Geschäftsbeziehung aufzubauen, sondern Start-ups und Jungunternehmer in die Falle zu locken. Als Privatperson besitzt man beim Kauf von Waren ein Widerrufsrecht, dies gilt aber nicht für den B2B Großhandel.

Genauer gesagt bedeutet das, dass man schnell ungewollt ein Abonnement abgeschlossen hat, an welches man schlimmstenfalls einige Jahre gebunden ist. Rechtlich dagegen vorzugehen, ist möglich, aber zeitaufwendig und kostspielig.

Daher ist es ratsam, von Anfang an den richtigen Partner für den B2B Großhandel zu finden. Damit Du nicht den Tricks der schwarzen Schafe auf den Leim gehst, haben wir selbstverständlich einige Ratschläge parat.

Folgende Kriterien können bei der Auswahl eines seriösen Geschäftspartners im B2B Großhandel behilflich sein:

  • Seriöse Großhändler fragen nach Kontaktinformationen, Steuernummer und Gewerbeschein.
  • Der Internetauftritt des Geschäftspartners kann ein Indiz sein (Impressum, Geschäftsadresse, Kontaktdaten, Firmenstandort, Handelsregistereintrag etc.)
  • Mitarbeiterzahlen, Umsatzzahlen und kostenlose Bilanzeinsicht (siehe Bundesanzeiger)
  • Bewertungen Dritter, Presseberichte, Vernetzung mit sozialen Netzwerken etc.
  • Fachhändlerportfolio und Produktportfolio

Plattformen für den deutschen B2B Großhandel

  • Wer liefert was? ist Deutschlands größte Lieferantensuchmaschine für den B2B Großhandel. Großhändler können nach Herstellern, Händlern oder Lieferanten suchen.
  • Konstruktionspraxis.de ist speziell für Konstrukteure und Entwickler in der Elektrotechnik, im Fahrzeug-, Maschinen- und Apparatebau sowie weiteren Industriezweigen, die Produkte aus Metall und Kunststoff herstellen.
  • Businessdeutschland.de, das Gelbe-Seiten-Branchenbuch für Deutschland, ist eine Suchmaschine, die sich explizit auf den B2B Großhandel konzentriert. Hier findest Du neue Lieferanten und Kunden.
  • Maschinenmarkt – das Industrieportal. Ein Industriemagazin, welches wöchentlich erscheint und Beiträge zu aktuellen Themen bereitstellt.
  • Firmendatenbanken.de (FDB Business) ist speziell für jegliche Informationen rund um den B2B Großhandel im Bereich Industrie und Wirtschaft. FDB-Business zählt zu den führenden B2B Großhandel-Portalen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
  • Sachon fungiert als Nachschlagewerk für die deutsche Industrie und hilft Händlern bei der Suche nach Produkten und Herstellern. Eine Suche kann in verschiedenen Kategorien erfolgen.  

Internationale Plattformen für den B2B Großhandel

  • Traceparts ist eine Netzgemeinschaft aus Konstrukteuren und Entwicklern. Das Portal ist kostenfrei verfügbar und stellt CAD-Modelle und Produktdokumente für Konstruktions-, Wartungs- und Fertigungsprozesse bereit.
  • Kompass ist ein Firmenverzeichnis, das branchenübergreifende Produkt- und Unternehmensinformationen bereitstellt.
  • Bei Europages handelt es sich um eine europäische Suchmaschine für den B2B Großhandel. Die Webseite dient zum Austausch von Geschäftskontakten und umfasst aktuelle Daten von Dienstleistern, Lieferanten, Herstellern und Einzelhändlern.
  • Industry Stocks und Exportpages konzentriert sich hauptsächlich auf Handels- und Industrieunternehmen, die Waren exportieren.
  • Alibaba ist die größte Handels- und Kommunikationsplattform, die für kleine und mittelständische Unternehmen für den Handel mit Asien bedeutend ist.
  • Direct Industry und Industry Business Network sind Netzwerke und Portale, die sich geziehlt an Industriefachleute richtet und bei der Vermarktung von Produkten hilfreich sind.
  • SolidComponents und ThomasNet.com sind weitere Verzeichnisse, die Produkt-informationen und CAD-Modelle bereitstellen.
  • Esources ist eine britische Handelsplattform für den B2B Großhandel, welche über eine Suchfunktion britische und internationale Großhändlern, Importeuren und Hersteller und deren besten Angebote zur Verfügung stellt.

Herausforderungen für den B2B Großhandel

Immer mehr Händler erkennen das Potenzial und die Chancen des B2B Großhandels, sodass die Zahl der B2B Online-Shops stetig steigt. Doch der E-Commerce auf B2B-Ebene ist wesentlich komplexer als er zunächst aussieht und viele Händler schöpfen ihre Potentiale nicht vollständig aus.

Neulinge stoßen oftmals auf ungeahnte Hindernisse und Heraus-forderungen. Zu diesen schwierigen Aspekten des B2B Großhandels zählen zum Beispiel ein angemessener Direktvertrieb, Neukundenakquise, die Internationalisierung,

Kundenbindung, eine adäquate Kostenoptimierung und weitere Faktoren. Um für ein kontinuierliches Wachstum Deines Unternehmens zu sorgen, solltest Du folgende Tipps berücksichtigen.  

  • B2B Großhandel und B2C haben Gemeinsamkeiten

Ganz gleich ob Du Waren an den B2B Großhandel oder B2C verkaufst, in erster Linie handelt es sich um eine visuelle Interaktion mit Deinen Produkten. Denn auch bei den B2B-Kunden handelt es sich im Grunde um Mitarbeiter, die für ein Unternehmen die benötigten Produkte bestellen.

Dabei agieren diese in Online-Shops meist ähnlich wie Privatkunden und benötigen eine gute Orientierung, schnelle Ladezeiten, präzise Artikelbeschreibungen und adäquate Produktfotos.

Anders als Privatkunden lassen sich B2B Kunden nicht intuitive und oftmals ziellos durch den Shop leiten, sondern sind meist zielgerichtet auf der Suche nach bestimmten Produkten. Nichtsdestotrotz können hilfreiche Empfehlungen zu höheren Verkaufsumsätzen führen. Dies solltest Du bei Deinen Angeboten unbedingt berücksichtigen und Inhalte individualisieren.

  • Inhalte Individualisieren

Je relevanter und individueller die Angebote auf die Ansprüche und Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind, desto größer sind die Chancen, ihn als Kunden zu gewinnen. Eine individualisierte Darstellung der Angebote hat auch Einfluss auf eine erfolgreiche Kundenbindung und die Steigerung der Umsätze.  

Zu diesen individualisierten Inhalten zählen Informationen, Produkte und Dienstleistungen, die für den Kunden aufgrund seiner Branche, seines Standorts, seiner Position oder seiner vorherigen Bestellungen interessant sein könnten.  

  • Internationalisierung

Der B2B Großhandel ermöglicht eine lukrative Möglichkeit, B2B-Geschäftspartner im Ausland zu erreichen und neue Märke zu erschließen. Dabei muss jedoch die Kommunikation und das Supply Chain Management auf die Bedürfnisse der internationalen Kunden angepasst werden, um Erfolge erzielen zu können.

Doch mit der Übersetzung einer Webseite ist noch nicht alles getan, denn der Online-Shop muss mit seinen zahlreichen Schnittstellen zu anderen Systemen und Services für ein internationales Publikum zur Verfügung stehen.

  • Kostenoptimierung

Um einen erfolgreichen B2B Großhandel zu führen, muss man auch an die Kostenoptimierung denken, d.h. die Vertriebskosten sollten mittels der Digitalisierung gesenkt werden. Hierzu zählt einerseits die vollständig automatisierte Abwicklung des Bestellprozesses, aber auch Senkung der Kosten für Werbemittel.

Nicht selten werden im B2B Großhandel noch Kataloge versendet, ohne zu wissen, ob der Kunde einen Bedarf für diesen hat oder nicht. Unternehmen, die auf modernisierte Prozesse setzen, sparen die Kosten für Werbemittel und setzen auf einen professionellen Online-Werbeauftritt. Durch eine optimierte Google-Suche können die Interessenten effektiver erreicht werden.

  • Kundenbindung

Anders als B2C-Onlineshopping ist die Interaktion im B2B Großhandel weniger anonym, denn hier werden Kunden noch von Außendienstmitarbeitern oder dem Kundenservice beraten. Der Kunde hat somit die Möglichkeit Fragen zu Produkten, Preisen und Bestellmengen beantwortet zu bekommen.

Ein umfangreicher und professioneller Service kann hierbei entscheidend für eine dauerhafte Kundenbindung sein. Ebenso sollte ein zeitsparender Bestellprozess dafür Sorge tragen, dass bereits bestellte Produkte anhand von wenigen Klicks erneut angefordert werden können.

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